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顾客“进门喊贵”,诊所老板该如何应对?

2018/9/26  来源:牙科网 作者:口腔诊所经营管理

顾客“进门喊贵”,诊所老板该如何应对?

当患者抱怨“你家的看牙咋这么贵”时,诊所人该用什么方法轻松化解患者的异议呢?其实“嫌货才是买货人”,如果医生回答得当,一笔交易很容易就能达成。


一、转移话题法

患者:你们这看牙真贵!

诊所人:是的,先生,我也觉得有点贵,可是话说回来了,您平时件皮衣能花几千块钱穿十年,牙齿健康一辈子受益,你还觉得贵吗?大多时候您牙齿健健康康的,我白给您看,您还不来呢!

点评:这样的处理方法是在把患者对价格的关注上转移到对产品的关注上,然后用价值塑造的方法告顾患者们贵在哪里,为什么贵。

二、借力打力法

患者:种植牙怎么这么贵?

诊所人:是的,先生,确实挺贵的,正是因为贵您才需要了解一下,这样您才知道它为什么贵,就算您不种牙,也方便您出去比较比较啊。

点评:对于种植牙,患者其实并不是很懂,所以在便宜和贵之间,患者并没有真正的概念。教会患者如何来选种植牙的过程称为消费者教育,没有消费者教育的过程,我们的很难留住患者。

三、顺势而为法

患者:怎么比网上贵多了?

诊所人:先生,你是说我们的贵吗?我们家针对您的症状的高、中、低价格的补牙材料都有,不知道您是想什么价位的?

点评:患者说贵很多时候是一种习惯,特别是刚进门的患者,可是前台不把患者的一句口头禅当成玩笑,而是认真地跟患者讨论价格。这样的说法反而让患者有点不好意思了,因为他就是随便一说,诊所人却当成真的了。

四、隐喻回应法

患者:这正畸真贵啊!

诊所人:是的,先生,确实我们的价格挺贵的,不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊?面对患者进门就喊贵,前台用隐喻的方法告诉患者,影响正畸的因素有很多。即使同样是正畸,有传统正畸、舌侧正畸、隐形正畸,需求不同价格也不同。

点评:用生动易懂的比喻,让患者了解各种正畸之间是有差别的,患者的理念就会五形中转变,让患者感受物有所值。

五、直接反驳法

患者:这太贵了!

诊所人:贵吗先生?您了解我们吗?

点评:这样的直接反问法适用于那些比较资深的诊所老板,因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解,张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了,你得有应对的方法,如果你对对手的情况一无所知的话,这样的反问显然会弄巧成拙。

本文相关关键词:牙科诊所经营管理  口腔诊所经营管理  

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