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牙科门诊正在变得越来越不像牙科

2017/7/16  来源:牙科网 作者:牙科门诊

牙科门诊正在变得越来越不像牙科

牙科门诊正在变得越来越市场化。一个简单的问题,患者在有其他疾病比如说阑尾炎这种多发性的疾病,无论是去医院就诊还是去诊所治疗,对于医生开出的药方采用的就诊方案,基本不会产生这么贵、换个药怎么样等这种情况。但为什么我们的牙科门诊总是出现“同样的项目为什么你们门诊比别处贵”“这个隐形正畸为什么这么贵”“我可不可以不要这个项目换成别的治疗方式”等等。

这种变化是大方向

同样是医疗行业,患者不同的认知会造成不可弥补的差别。患者在牙科门诊更像是在购买一件衣服似的商品,而不是医疗就诊。而这种情况正在加深,正在变得难以逆转,我们要做的事顺势而为,而不是逆流而上。

既然患者把牙科治疗都做一种商品消费,那我们就必须以消费者的角度把这整个过程归纳分析,用市场来提高门诊的业绩。
我们来把患者从进门诊那一刻开始,把患者角色细分化会发现同一个患者分别扮演着购买者、使用者(体验者)、传播者的不同角色。那我们就分别进行分析总结,便能从中得到业绩提升的秘诀。

购买者

患者最直接的身份

患者进到诊所,就成为购买者。他购买的是有形的门诊就诊体验与无形的诊所服务。这一阶段非常简单,这也是牙科门诊市场化的具体表现。从内到外的市场包装,让患者觉得花的钱值,那他就会购买。这就涉及到几个问题:

1.我为什么要买(需求)
2.这家门诊比别的地方好在哪里(差异对比)
3.以后出现问题怎么办(售后)
这是患者最直观的的几个疑问,当然会以不同形式表达出来,那我们只需要提前做好门诊包装,激起购买欲望,就会让他变成使用者(或者说体验者)

使用者

所谓使用就是体验

接诊成功,开始治疗了,治疗前是客户,治疗时就是用户,是使用者,是体验者,要提供体验服务,要创造惊喜。医生的承诺是体验,提前加热过的器械是体验,看患者不舒服,立马停止调整姿势,这些都是体验。这时候就需要有很好的服务意识,也需要一定的沟通技巧。

传播者

可持续发展型客户

良好的体验会让患者自然过渡为传播者,这与他购买的什么项目是无关的。我们要做的就是激发他的传播欲望。我们可以思考一个问题,当我在某某商店购买了一个茶杯,在某某商场购买了一件衣服之后,是什么让我不自觉的宣传这个产品?
   每个人的具体答案可能不同,但是归纳总结我们会发现,不外乎以下情况。

虚荣心

1.虚荣心。我购买的商品与其他人购买的同类型商品相比,外观、实用性、价位等等都有很大优势。特别以年轻女性消费者(对应隐形正畸)、事企业高管(对应种植)等消费人群尤为明显。

服务体验


这在注重生活体验的客户身上而言尤为明显,举个简单的例子。某大学男同学,需要剪头发,有几个理发店可供选择,其中每个理发店价位相差不超过10元,理发师水平都一样,装修装饰相当,理发店地理位置不存在特别优劣比较。那可以肯定的是他经常选择的一定是有非常好的体验的地方。比如说漂亮的前台(或者洗头发的人员)、洗头发时候水温的控制让人特别舒服、会员卡的人性化设置,在剪头发过程种特别有效的沟通(比如说这么剪可以达到什么效果那么剪会有怎样差异,提出方案选择)。是的,这是服务业,牙科门诊也逐渐成为服务业,你能感觉到与理发店的差别吗?可以说是高度的统一。

那如何提升我们牙科门诊的用户体验,是提前加温过的医疗器材,还是有效的沟通方案。这些每一个细节,你都可以从理发店的例子中找到牙科门诊的项目的具体对应,这里不做展开。


性价比

同样,性价比也事本不应该出现在医疗行业的名词。但患者都在考虑都在重视,你不做理解分析,便会被市场淘汰。
那如何提升性价比?简单说可以从几个方面着手
1.让患者觉得值。并非降价才是说性价比高,这一点一定牢记。高质量产品对应高价格是市场要求。我们如何把医疗体验包装为高质量产品才是关键。
2.差异对比。如果患者举出某具体例子觉得我们诊所性价比低,我们不必去否定,只需要指出差异所在,比如我们的项目多出的细节、产品,都是可以成为定价的依据。
3.售后。这个概念在医疗行业同样本不该出现。但是我们的客户一定是有这方面的需求的。可我们的售后一定不要进入误区。成为网络上那种虚假广告形式的。可以是简单的后期免费检查、免费提供保养方案、出现问题的解决方法等这些可以触摸的具体售后。

最后,牙科门诊已经越来越像是一个商品市场,我们不用去研究怎么回到十几年前那种医患关系,那些不现实,也没意义。我们需要在这激流中,把握机遇,做大做强!

本文相关关键词:牙科门诊  牙科经营  

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