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《勇敢的心》—谁是口腔销售员的优质客户

2015/3/17  来源:牙科网 作者:口腔销售

   《勇敢的心》—谁是口腔销售员的优质客户

    无论从事何种销售工作的销售员都很清楚的知道,每个行业都有自己的2 8定律,那么作为义齿销售行业也不另外,如何才能找到20%的客户为自己创造80%的销量呢?客户的选择标准就是口腔行业销售员必须要静下心来认真思考的问题,什么样的客户属于你的优质客户?接下来就和大家一起分享一下口腔行业销售员优质客户的选择问题!

    优质客户选择标准:

    (1)客户的市场范围不能超越自己市场服务布局的要求。

    作为我们口腔销售员由于工作的特殊性,需要每天上门接送件,而销售员大都采用电动自行车以及坐公交车的方式进行拜访客户,超出自己服务布局的客户不仅不能给你创造更多的财富,反而会浪费你过多的精力和时间,让你在服务范围的客户受影响,导致业绩不高,客户关系维护不到位。

    (2)客户的总销量不能太低。

    销售人员都是以提成来实现自己的人生目标和家庭梦想,所以对销量的渴望是最迫切的,因此,销售员都希望自己的客户产出较高,较低的产出无法支持销售人员基本的生活需求。比如有的口腔材料销售员怕得罪客户经常给客户送一袋石膏粉或者送两瓶漱口剂等,这样肯定会让自己的总销量锐减!

    (3)客户的实力和信誉必须符合要求。

    销售人员选择客户合作时一定要多了解客户的相关情况,在当地的能力情况,以及在口腔行业的信誉和口碑如何,这将是避免以后各种纠纷和麻烦的前提。有的客户由于自己各方面问题,导致资金周转出现问题,欠各种供应商款项,长时间不予支付,在行业内造成很大的负面影响,目前来说,在口腔行业,已有部分医生的口碑不太好,以至于很多公司都不愿与之合作共同发展!

    (4)客户的技术水平,经营能力的高低必须达到要求。

由于口腔行业在国内的发展时间不长,医生技术水平相差很多,销售人员在合作之前可以多看看客户的技术水平以及是否愿意别人与他沟通,接受意见的能力,不然,后期会出现很多的技术方面问题导致出现医患纠纷将公司卷入争端之中!

    (5)客户现在合作的厂家的状况必须是我们考虑的内容。

    大家都知道,物以类聚,人以群分,不同的客户有不同的价值取向,了解口腔医生现在合作的竞争对手对销售员来说至观重要的,如果客户目前选择的中高端的竞争对手合作,说明这个客户看待问题会多方面,会注重产品的各个方面,选择供应商时会多方面考虑,如果客户选择的是低端对手合作,说明这个客户只在乎的是产品价格,且客户忠诚度会很低!

    (6)客户的“麻烦事”不能太多。

    销售人员由于每天拜访客户较多,时间有限,如果单个客户所需的时间较多,定会将整个拜访流程和计划打乱,出现大面积的工作瘫痪。如有的时候本来可以医生自己处理的必须返回,或者经常给销售人员提出让销售人员比较为难的工作安排,这样的客户也不能算做优质客户。

    愿各位口腔销售同行,都能有一颗勇敢的心,早日实现自己的人生梦想!

本文相关关键词:口腔销售  牙科管理  

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